إدارة عملية التفاوض المبيعات

كم مرة سمعت :

* "كنت قد حصلت على انخفاض السعر الخاص بنسبة 10 ٪ أو سيكون لدينا أي خيار سوى الذهاب مع منافسيك".

* "سيكون لديك لجعل استثناء للسياسة إذا أردت أعمالنا."

* "أنا أعرف أن لديك نوعية جيدة والخدمة ، ولكن القيام بذلك منافسيك. ما نحتاج إلى التركيز على التسعير الخاص بك هنا."

* "أنا أوافق على أن تلك الخدمات الخاصة التي تبقي تنشئة سيكون لطيفا ، ولكن نحن ببساطة لا تملك الأموال اللازمة لشرائها. هل يمكن أن تضمن لهم دون أي تكلفة اضافية؟"

في كل مرة تسمع عبارات مثل هذه ، وكنت في منتصف التفاوض مبيعات صعبة. كيفية التعامل مع المفاوضات التي ستحدد ما اذا كان أو لا تقوم بإغلاق بيع مربحة وكيف أن بيع سيكون. لكي اعطيكم حافة الحقيقي في كل مرة ، ولقد أدرجت أدناه بعض النقاط الرئيسية التي اتخذت من وجهة نظري مبيعات التفاوض برنامج التدريب.

لا تصدق كل ما ترى وتسمع

جزء من المهارة مندوب مبيعات جيدة هو لتعلم القراءة الناس والحالات بشكل سريع جدا. ومع ذلك ، عندما يحصل وصولا الى التفاوض ، لديك لاتخاذ كل ما نرى ونسمع مع حبة الملح. المشترين هم المفاوضون جيدة ، وبالتالي هم الممثلين الجيدين. قد يكون الشخص الوحيد الذي لديه ما تحتاجه ، ولكن كل شيء فهل ويقول : من لغة الجسد لقول أنها تستخدم ، وسوف تكون مصممة لتقودك الى الاعتقاد بأن ما لم تحصل اضافي 10 ٪ من ، وانها تسير مع المنافسة. تكون متشككة. تكون مشبوهة. الاختبار ، والتحقيق ، ونرى ما سيحدث.

لا نقدم لكم بيت القصيد في وقت مبكر في التفاوض

كم عدد المرات التي تم يطلب منك "أعطني أفضل سعر الخاص"؟ هل من أي وقت مضى نظرا أفضل الأسعار ليكتشف أن المشتري لا يزال يرغب في المزيد؟ عليك ان تلعب لعبة. ومن المتوقع أن. إذا كنت قد ينخفض السعر الخاص بنسبة 10 ٪ ، تبدأ مع 0 ٪ ، أو 2 ٪ أو 4 ٪. تترك لنفسك مجالا للتفاوض بعض أكثر. من يدري -- قد تحصل عليها للحد من 2 ٪. قد يكون لديك ليذهب كل في طريقه الى 10 ٪ ، ولكن في كثير من الأحيان أنك لن. والعناد القليل يؤتي ثمارا كبيرة.

الملح. المشترين هم المفاوضون جيدة ، وبالتالي هم الممثلين الجيدين. قد يكون الشخص الوحيد الذي لديه ما تحتاجه ، ولكن كل شيء فهل ويقول : من لغة الجسد لقول أنها تستخدم ، وسوف تكون مصممة لتقودك الى الاعتقاد بأن ما لم تحصل اضافي 10 ٪ من ، وانها تسير مع المنافسة. تكون متشككة. تكون مشبوهة. الاختبار ، والتحقيق ، ونرى ما سيحدث.

لا نقدم لكم بيت القصيد في وقت مبكر في التفاوض

كم عدد المرات التي تم يطلب منك "أعطني أفضل سعر الخاص"؟ هل من أي وقت مضى نظرا أفضل الأسعار ليكتشف أن المشتري لا يزال يرغب في المزيد؟ عليك ان تلعب لعبة. ومن المتوقع أن. إذا كنت قد ينخفض السعر الخاص بنسبة 10 ٪ ، تبدأ مع 0 ٪ ، أو 2 ٪ أو 4 ٪. تترك لنفسك مجالا للتفاوض بعض أكثر. من يدري -- قد تحصل عليها للحد من 2 ٪. قد يكون لديك ليذهب كل في طريقه الى 10 ٪ ، ولكن في كثير من الأحيان أنك لن. والعناد القليل يؤتي ثمارا كبيرة.

الحصول على شيء في مقابل القيمة الخاصة بك أضيفت

ماذا لو كنت اكتشف أن المشتري يريد أن يكون قادرا على تعقب النفقات له عن المنتجات أو الخدمات بطريقة أبعد ما تكون أكثر تفصيلا وتعقيدا مما هو المعيار لصناعة الخاص بك؟ ماذا لو تم تعيين تتبع نظام حساب حتى في الطريقة التي يمكن أن توفر هذه المعلومات أساسا في أي تكلفة بالنسبة لك؟ في كثير من الأحيان إغراء البائع الساحق هو القفز في ويقول ، "أوه ، يمكننا ان نفعل ذلك ، وهذا ليس مشكلة". قبل ان تقوم بذلك ، ومع ذلك ، والتفكير في الخيارات المتاحة أمامك. هل يمكن رميها في كجزء من حزمة ومحاولة بناء حسن النية. أو هل يمكن أن تأخذ نفسا عميقا ومحاولة شيء من هذا القبيل ، "هذه مشكلة صعبة ستتطلب بعض الجهد من جانبنا ، لكنها قابلة للتنفيذ". في الحالة الثانية ، دون إلزام ، لقد قلت لك المشتري كان ذلك ممكنا. قد لا تكون قادرة على الحصول عليه لدفع اضافية لذلك ، ولكن قد تكون قادرة على استخدامها كورقة مساومة في مقاومة السعر تنازلات. الطريقة التي اخترت الذهاب سيتوقف على من هو العميل الخاص بك وعلى الوضع. ومع ذلك ، لديك خيارات.

٪ ، ولكن في كثير من الأحيان لا. والعناد القليل يؤتي ثمارا كبيرة.

الحصول على شيء في مقابل القيمة الخاصة بك أضيفت

ماذا لو كنت اكتشف أن المشتري يريد أن يكون قادرا على تعقب النفقات له عن المنتجات أو الخدمات بطريقة أبعد ما تكون أكثر تفصيلا وتعقيدا مما هو المعيار لصناعة الخاص بك؟ ماذا لو تم تعيين تتبع نظام حساب حتى في الطريقة التي يمكن أن توفر هذه المعلومات أساسا في أي تكلفة بالنسبة لك؟ في كثير من الأحيان إغراء البائع الساحق هو القفز في ويقول ، "أوه ، يمكننا ان نفعل ذلك ، وهذا ليس مشكلة". قبل ان تقوم بذلك ، ومع ذلك ، والتفكير في الخيارات المتاحة أمامك. هل يمكن رميها في كجزء من حزمة ومحاولة بناء حسن النية. أو هل يمكن أن تأخذ نفسا عميقا ومحاولة شيء من هذا القبيل ، "هذه مشكلة صعبة ستتطلب بعض الجهد من جانبنا ، لكنها قابلة للتنفيذ". في الحالة الثانية ، دون إلزام ، لقد قلت لك المشتري كان ذلك ممكنا. قد لا تكون قادرة على الحصول عليه لدفع اضافية لذلك ، ولكن قد تكون قادرة على استخدامها كورقة مساومة في مقاومة السعر تنازلات. الطريقة التي اخترت الذهاب سيتوقف على من هو العميل الخاص بك وعلى الوضع. ومع ذلك ، لديك خيارات.

البيع والتفاوض في نفس الوقت

تفكر في بيع والتفاوض وجهين لعملة واحدة. أحيانا جانب واحد هو مواجهة ، وأحيانا الجانب الآخر ، لكنها دائما هناك على حد سواء. هذا صحيح بصفة خاصة في أقرب وقت ممكن الاتصالات الخاصة بك مع المشتري. وجه المشتري يرى هو أن من مندوب مبيعات إظهار المزايا والفوائد. الوجه الخفي هو أن المفاوض التحقيق والبحث عن المعلومات التي قد تكون لا تقدر بثمن في وقت لاحق يجب أن قضايا مثل ، حيث السعر ، والتسليم ، والجودة ، وما إلى ذلك يجب أن تكون عن طريق التفاوض.

التحلي بالصبر

وأخيرا ، والأكثر أهمية ، والتحلي بالصبر. مبيعات هو الطاقة العالية ، تتحرك بسرعة الأعمال. الصبر هو بضاعة واحدة في العرض قصيرة نسبيا ، ولكن إذا كنت الصبر في التفاوض ، فسوف تفقد القميص الخاص بك. إذا أنا التفاوض معكم ، وأنا أعرف أنك الصبر ، وسوف تعقد خارج للتو وقتا أطول قليلا ، مهما كانت يائسة وأنا لعقد صفقة معك. طالما أنا أعلم أنك كنت في عجلة من امرنا ، وأنا انتظر. حتى يكون المريض. تأخذ من الوقت التي تحتاج إليها ، لا تتسرع في اعطاء ، لا تظهر قلقك ، والبقاء باردة والذعر لا تفعل. التفاوض هو عملية واللعبة. استخدام عملية وتلعب لعبة. سوف يدهش أنت في الفرق الذي يجعل!

(ج) Schatzki مايكل -- 2004. جميع الحقوق محفوظة

مايكل Schatzki هو المفاوض الرئيسي منظمة الصحة العالمية ، على مدى 20 عاما ، وقد وفرت مبيعات تدريب التفاوض والتدريب لآلاف من الناس في الولايات المتحدة وعالميا. هي لبالارتياح أكثر من 75 ٪ من برامج مايك ، وتكرار العملاء. حيوية التفاوض (ص) يعمل هذا النظام حقا. اطلع على كل المواد مايك في http://www.NegotiationDynamics.com. ويمكن الوصول مايك في (888) 766-3530.