كيفية استخدام أداة قيادة قوية على تكثيف نتائج المبيعات

يمكن أن مبيعات جيدة المقربين ، ولكن القليل "تصعيد" لمبيعات أكثر من أن إغلاق. ومع ذلك ، ينبغي تكثيف يكون واحدا من أسهل الإنجازات في المبيعات -- وهذا هو إذا كنت تعرف كيفية بناء الدرج.

تفعل ذلك عن طريق تطبيق أداة القيادة لدي يدرس الآلاف من القادة في جميع أنحاء العالم خلال السنوات ال 20 الماضية. هو ببساطة أداة لتعزيز وجهة نظر معينة ، وهو هذا : الناس تحديا ليس فقط للقيام بمهمة القيادة سوى اتخاذ تلك المهمة.

الفرق في فعالية النتائج المنتجة بين عدم القيام مهمة وتتولى قيادة مهمة هو الفرق بين الخطأ البرق والصواعق.

قد يؤدي هذا التغيير في وجهات النظر التبسيطية حتى تبدو بسيطة ، ولكن عندما وضعت في أوقات عمل عديدة يوميا ، ويمكن ان يتساءل العمل.

على سبيل المثال ، عملت مع زعيم تصنيع التي كان العمال باستمرار هبوط قصير من الأهداف الإنتاجية. قلت له انه كان يقود العمال في الطريق الخاطئ ، وكان يأمرهم التقدم للحصول على الإنتاجية. قلت له انه يجب ان يوقع العمال على كقادة من التقدم الإنتاجية. فقط عندما بدأ العمال رؤية مثل هؤلاء القادة أنفسهم ، لتصل إلى الأهداف باستمرار.

والآن ، دعونا تطبيق هذه الأداة القيادة لعملية البيع. أنا سأريك كيفية الحصول على خطوة المنبثقة في النتائج التي تذهب أبعد بكثير من النتائج التي تحققت من إغلاق. هنا ثلاث طرق للقيام بذلك.

(1) لا مجرد بيع المنتجات ، واحصل على قادة السبب : الباعة كثيرا ما تفشل في الحصول على خطوة المنبثقة لأن لديهم وجهة نظر قصيرة النظر للعميل. وهم ينظرون إلى العملاء والعملاء فقط! في حين ، إذا كنا نريد الحصول على خطوة الناشئة ، ويجب أن نرى العملاء ليس فقط كعميل ولكن بوصفه "زعيم سبب ،" واحد الذي يمكن أن يؤدي قضيتنا سواء داخل أو خارج الشركة. بدلا من تهدف فقط لبيع المنتجات ، والحصول على وثيقة ، وتهدف إلى تحويل العميل إلى زعيم قضيتكم.

على سبيل المثال ، تشاورت مع مورد المواد التي يرغب في الحصول على عملاء جدد في صناعة الكمبيوتر. مندوبي المبيعات للشركة مواد لم يعمل بجد على إغلاق فقط مع العملاء ، مهندس ولكن أيضا على خلق خطوة المنبثقة عن طريق إقناع هؤلاء المهندسين لتكون سببا للقادة موادها داخل الشركة.

هنا هو الطريقة التي جند أن القيادة. واكتشف العلماء أن هناك حاجة للمهندسين زيادة الإنتاجية وأسرع دورة مرات -- والقيام بذلك مع موارد أقل.

ردا على ذلك ، وضعت الشعب مبيعات حزمة أداء مواد للمهندسين أن زيادة إنتاجيتها ودورة مرات. وبالإضافة إلى ذلك ، أحضروا خبراء في الإنتاجية من شركة خاصة بهم لمساعدة المهندسين تبسيط العمليات تصميمها. انهم ليسوا فقط بيع موادها. انهم يبيعون الإنتاجية كذلك. وترى أن الشعب المبيعات ومساعدتهم على تلبية احتياجاتهم الحيوية ، وأصبح قادة المهندسين قضية الشعب المبيعات داخل شركاتهم -- إطلاق العنان لسيل من شكا من الخطوة.

(2) البدء المبكر : وقال جورج بيرنز ، "اضطررت الى العمل الجاد لمدة 20 عاما في الفودفيل قبل أن أصبح النجاح بين عشية وضحاها في الإذاعة." هذا درس في تصعيد. تصعد نتائج المبيعات مع قيادتي أداة لا يحدث بين عشية وضحاها. يجب تحضير للحصول على تلك الخطوة المنبثقة بدءا من المراحل المبكرة من عملية البيع : عندما التنقيب عن عملاء جدد ، وتحديد صناع القرار ، وإجراء المكالمات الأولي.

في هذه المرحلة المبكرة ، واسأل نفسك : "ما هو وثيق في هذا البيع وكيف يمكن أن تؤدي إلى إغلاق العميل ليس مجرد شراء المنتج الخاص بي ولكن أصبح أيضا زعيم المنتج القضية ، سواء داخل أو خارج المنظمة له / لها؟"

على سبيل المثال ، فإن الشعب مبيعات الشركة المواد المذكورة تهدف الأول لتحل محل المواد منافسيهم 'مع موادها في طلبات الإسكان الكمبيوتر. مع أن التركيز ، وأنها قد حصلت يغلق -- ولكن ليس خطوة المنبثقة. وكانت الخلافات بين المواد منافسيهم وموادها ضئيلة في التكلفة والأداء.

واصلت مبيعات الناس لتطوير القنوات التقليدية للإدارات شراء عملائها. ولكنها بدأت أيضا بناء المنبثقة الخطوة في وقت مبكر بما في ذلك من قبل مهندسي التصميم في أنشطتها مبيعات المرحلة الأولى. ركزوا على أن "الشركاء تصميم" عملائها -- وليس مجرد عرض لهم حيث يمكنهم توفير التكاليف وتحقيق مزايا الأداء ولكن أيضا عرض لهم كيف يمكنهم الحصول على حصة من السوق من خلال الاستخدامات المبتكرة لتلك المواد.

الحصول في وقت مبكر كشركاء تصميم عملائها ، فإنها لم تغلق ولكن فقط حصلت على خطوة المنبثقة عن تلك التي تغلق من خلال دمج موادها إلى الأجيال الجديدة من المشاريع السكنية.

(3) تصل إلى "ضرورة" النتائج : الخطوة المنبثقة يحدث فقط عند الإجابة على الاحتياجات الحيوية من الزبائن -- وليس لطيف إلى أن الاحتياجات. اكتشاف تلك الاحتياجات عن طريق طرح والإجابة : "ما هي عملائك المطلقة يجب أن يكون بين النتائج"

تلك "لا بد من يملكون" والخاص فرصا عظيمة خطوة المتابعة ، لأنه عندما يتم تسليم على الأغنياء ، يجب أن الزبائن هم أكثر عرضة ليصبحوا قادة قضيتكم.

في المثال أعلاه ، كان الشعب قادرا على الحصول على المبيعات خطوة المنبثقة لأنها تركز على الإنتاجية عملائهم "لا بد من يملكون" ، ودورة الزمن.

هنا مثال آخر التعامل مع قطاع آخر الاعمال : تشاورت مع شركة التأمين التي كان النمو بالارض خارج. اكتشفنا السبب الرئيسي. ومنتجاتها لا تستوفي يجب أن يكون بين نتائج عملائها. ويجب أن يكون بين نتائج عملائها وأنها مطلقة لتطوير أعمالهم. بعد لم منتجات الشركة لا تعالج ماديا نمو احتياجات عملائها.

فقط عندما يكون على اقتناع الناس مبيعات الشركة الخاصة لتطوير وبيع المنتجات التي اجتمعت نمو احتياجات عملائها كانت قادرة على تحويل هؤلاء العملاء إلى قادة القضية. مرة واحدة كانت تقدم هذه المنتجات الجديدة للعملاء ، فإنها بعيدة مبيع المنتجات القديمة.

لا تبيع نفسك قصيرة من خلال التركيز حصرا على إغلاق. تحرير فرص خطوة المتابعة المضمنة في معظم إغلاق باستخدام هذه الأداة القوية لتحدي قيادة الشعب لقيادة لا ببساطة. عن طريق الحصول على قادة قضية العملاء ، ابتداء من وقت مبكر ، وربط يجب أن يكون بين النتائج ، يمكنك مضاعفة مبيعاتها إلى ما هو أبعد ما يغلق تحقيق.

فقط كعميل ولكن باعتبارها "زعيم السبب ،" يمكن للمرء أن الذين يقودون قضيتنا سواء داخل أو خارج الشركة. بدلا من تهدف فقط لبيع المنتجات ، والحصول على وثيقة ، وتهدف إلى تحويل العميل إلى زعيم قضيتكم.

على سبيل المثال ، تشاورت مع مورد المواد التي يرغب في الحصول على عملاء جدد في صناعة الكمبيوتر. مندوبي المبيعات للشركة مواد لم يعمل بجد على إغلاق فقط مع العملاء ، مهندس ولكن أيضا على خلق خطوة المنبثقة عن طريق إقناع هؤلاء المهندسين لتكون سببا للقادة موادها داخل الشركة.

هنا هو الطريقة التي جند أن القيادة. واكتشف العلماء أن هناك حاجة للمهندسين زيادة الإنتاجية وأسرع دورة مرات -- والقيام بذلك مع موارد أقل.

ردا على ذلك ، وضعت الشعب مبيعات حزمة أداء مواد للمهندسين أن زيادة إنتاجيتها ودورة مرات. وبالإضافة إلى ذلك ، أحضروا خبراء في الإنتاجية من شركة خاصة بهم لمساعدة المهندسين تبسيط العمليات تصميمها. انهم ليسوا فقط بيع موادها. انهم يبيعون الإنتاجية كذلك. وترى أن الشعب المبيعات ومساعدتهم على تلبية احتياجاتهم الحيوية ، وأصبح قادة المهندسين قضية الشعب المبيعات داخل شركاتهم -- إطلاق العنان لسيل من شكا من الخطوة.

(2) البدء المبكر : وقال جورج بيرنز ، "اضطررت الى العمل الجاد لمدة 20 عاما في الفودفيل قبل أن أصبح النجاح بين عشية وضحاها في الإذاعة." هذا درس في تصعيد. تصعد نتائج المبيعات مع قيادتي أداة لا يحدث بين عشية وضحاها. يجب تحضير للحصول على تلك الخطوة المنبثقة بدءا من المراحل المبكرة من عملية البيع : عندما التنقيب عن عملاء جدد ، وتحديد صناع القرار ، وإجراء المكالمات الأولي.

في هذه المرحلة المبكرة ، واسأل نفسك : "ما هو وثيق في هذا البيع وكيف يمكن أن تؤدي إلى إغلاق العميل ليس مجرد شراء المنتج الخاص بي ولكن أصبح أيضا زعيم المنتج القضية ، سواء داخل أو خارج المنظمة له / لها؟"

على سبيل المثال ، فإن الشعب مبيعات الشركة المواد المذكورة تهدف الأول لتحل محل المواد منافسيهم 'مع موادها في طلبات الإسكان الكمبيوتر. مع أن التركيز ، وأنها قد حصلت يغلق -- ولكن ليس خطوة المنبثقة. وكانت الخلافات بين المواد منافسيهم وموادها ضئيلة في التكلفة والأداء.

واصلت مبيعات الناس لتطوير القنوات التقليدية للإدارات شراء عملائها. ولكنها بدأت أيضا بناء المنبثقة الخطوة في وقت مبكر بما في ذلك من قبل مهندسي التصميم في أنشطتها مبيعات المرحلة الأولى. ركزوا على أن "الشركاء تصميم" عملائها -- وليس مجرد عرض لهم حيث يمكنهم توفير التكاليف وتحقيق مزايا الأداء ولكن أيضا عرض لهم كيف يمكنهم الحصول على حصة من السوق من خلال الاستخدامات المبتكرة لتلك المواد.

الحصول في وقت مبكر كشركاء تصميم عملائها ، فإنها لم تغلق ولكن فقط حصلت على خطوة المنبثقة عن تلك التي تغلق من خلال دمج موادها إلى الأجيال الجديدة من المشاريع السكنية.

(3) تصل إلى "ضرورة" النتائج : الخطوة المنبثقة يحدث فقط عند الإجابة على الاحتياجات الحيوية من الزبائن -- وليس لطيف إلى أن الاحتياجات. اكتشاف تلك الاحتياجات عن طريق طرح والإجابة : "ما هي عملائك المطلقة يجب أن يكون بين النتائج"

تلك "لا بد من يملكون" والخاص فرصا عظيمة خطوة المتابعة ، لأنه عندما يتم تسليم على الأغنياء ، يجب أن الزبائن هم أكثر عرضة ليصبحوا قادة قضيتكم.

في المثال أعلاه ، كان الشعب قادرا على الحصول على المبيعات خطوة المنبثقة لأنها تركز على الإنتاجية عملائهم "لا بد من يملكون" ، ودورة الزمن.

هنا مثال آخر التعامل مع قطاع آخر الاعمال : تشاورت مع شركة التأمين التي كان النمو بالارض خارج. اكتشفنا السبب الرئيسي. ومنتجاتها لا تستوفي يجب أن يكون بين نتائج عملائها. ويجب أن يكون بين نتائج عملائها وأنها مطلقة لتطوير أعمالهم. بعد لم منتجات الشركة لا تعالج ماديا نمو احتياجات عملائها.

فقط عندما يكون على اقتناع الناس مبيعات الشركة الخاصة لتطوير وبيع المنتجات التي اجتمعت نمو احتياجات عملائها كانت قادرة على تحويل هؤلاء العملاء إلى قادة القضية. مرة واحدة كانت تقدم هذه المنتجات الجديدة للعملاء ، فإنها بعيدة مبيع المنتجات القديمة.

لا تبيع نفسك قصيرة من خلال التركيز حصرا على إغلاق. تحرير فرص خطوة المتابعة المضمنة في معظم إغلاق باستخدام هذه الأداة القوية لتحدي قيادة الشعب لقيادة لا ببساطة. عن طريق الحصول على قادة قضية العملاء ، ابتداء من وقت مبكر ، وربط يجب أن يكون بين النتائج ، يمكنك مضاعفة مبيعاتها إلى ما هو أبعد ما يغلق تحقيق.